Marché public de gré à gré

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Lorsque vous pensez acheteur public, vous imaginez déjà toutes les difficultés 🤯 dans lesquelles vous allez vous embarquer pour répondre à un appel d’offres. Enlevez-vous cette pensée de la tête ! Il existe des marchés publics de gré à gré où seul un devis suffit. Tour d’horizon de cette pratique largement répandue en France. 

Les marchés publics de gré à gré

« Il est obligatoire de répondre à un marché public pour travailler avec une mairie ». « Sans mémoire technique, je ne peux travailler en direct avec un acheteur public ».  » Je ne peux pas proposer mes services à un acheteur public sans passer par la case appels d’offres ».

Ces affirmations sont toutes fausses ❌. 

Comme beaucoup, vous pensez sûrement être dans l’obligation de répondre à un appel d’offres publics pour avoir la chance de travailler avec le secteur public. Sachez que ce n’est pas le cas et que parfois, un devis peut suffire 🥳. Explications

Définition des marchés publics de gré à gré

Aussi appelés « achat direct« , les marchés de « gré à gré » désignent une procédure selon laquelle l’acheteur public peut décider, en dessous d’un certain seuil, de passer commande sans publicité ni mise en concurrence

En d’autres termes, l’acheteur public se passe de tout formalisme bien connu dans le monde des marchés publics : rédaction d’un dossier de consultation des entreprises (DCE), publicité sur une plateforme adaptée, analyse des candidatures et des offres…

Au-delà de la simplicité que cela offre pour les acheteurs publics, ce sont les opérateurs économiques qui peuvent en tirer parti ! Prospection bonjour 😉, nous y reviendrons.

Seuils des marchés publics

C’est le fondement même du recours aux achats directs ! Dès que le besoin estimé est inférieur à un certain montant, l’acheteur public a la possibilité de passer du formalisme exigé dans le cadre de la passation d’un marché public.

Cette faculté est justifiée par la nécessité, pour le législateur, du recours à des procédures complexes eu égard au montant du marché public. En effet, celui-ci estime qu’avoir recours à la passation d’un marché public en dessous d’un certain seuil pourrait nuire à l’efficacité de la commande publique.

Seuil en vigueur : 40 000 € H.T. C’est le montant à partir duquel l’acheteur public a l’obligation de passer un appel d’offres publics. 

En dessous de ce seuil, l’acheteur public, aussi appelé pouvoir adjudicateur, est libre de ses mouvements. Il doit néanmoins respecter un principe fondamental : celui de la bonne utilisation des deniers publics 💰.

La bonne utilisation des deniers publics

« Pour pouvoir travailler en direct avec une entreprise, j’ai besoin de 3 devis« . Voilà la phrase que l’on entend très souvent lorsque l’on échange avec les acheteurs publics. En réalité, il ne s’agit en aucun cas d’une règle de droit ⚖️. Il s’agit plutôt d’une mesure permettant de respecter une règle de droit : la bonne utilisation des deniers publics. 

L’acheteur public doit être vigilant dans l’utilisation des deniers publics. Il doit être attentif quant à leur destination et doit s’efforcer de sélectionner des offres financièrement raisonnables et cohérentes par rapport à la nature des prestations. Ainsi, et si l’acheteur public ne dispose pas de connaissances suffisantes, il effectuera son achat comme le fait tout particulier avisé, après avoir procédé à des comparaisons (devis).

C’est ce que l’on appelle : une offre économiquement avantageuse.

En réalité, l’acheteur public a 3 obligations lorsqu’il passe un marché public en direct : 

  • Veiller à choisir une offre pertinente,
  • Contrôler la bonne utilisation des deniers publics,
  • Ne pas toujours contractualiser avec une même entreprise lorsqu’il existe une pluralité d’offres.

Si vous êtes acheteur, pensez-y, acheter en dessous du seuil en vigueur impose tout de même certaines obligations. 

Le cas particulier des achats innovants

Fin 2021, la parution d’un décret est venue élargir ce seuil pour les achats innovants 🚀. Cela faisait 3 ans que la procédure était en expérimentation. L’idée étant de permettre aux acheteurs de passer des marchés sans publicité ni mise en concurrence préalable pour leurs achats innovants.

Malgré l’échec du dispositif (230 appels d’offres conclus seulement), le législateur pérennise le dispositif. 

Seuil en vigueur pour les achats innovants : 100 000 € H.T. 

Problème : qu’est-ce qu’un achat innovant ? 😶‍🌫️ 

Et bien c’est là ou le bât blesse. La définition du code de la commande publique est trop large : « travaux, fournitures ou services nouveaux ou sensiblement améliorés. Hmmm, et bien avec ça, on est bien avancé ! Le législateur précise, qui plus est, qu’il peut s’agit de nouveaux moyens de production, de commercialisation, d’organisation… Bref, le champs des possibles est ouvert.

À qui profite le crime ?

C’est une question que l’on peut légitimement se poser 🧐. Les marchés publics de gré à gré n’ont-ils pas tendance à fausser la concurrence et ainsi faire travailler toujours les mêmes entreprises ? Pour aller plus loin, les achats directs ne favorisent pas les conflits d’intérêts et le clientélisme ? 

Il est clair que l’évolution du seuil des marchés publics n’est pas sans incidence.

N’oublions pas que 40 000 € représente une somme considérable, notamment pour les marchés publics de travaux ou de fournitures. Il peut paraître difficile pour certains chefs d’entreprises sans réseau, de parvenir à se faire leur place. 

A contrario, cette procédure est également une formidable opportunité pour renforcer la participation des TPE locales ✅. 

Quoi que vous pensiez, ne perdez pas de vue qu’il est toujours possible de prospecter le secteur et de se faire une place dans ce monde si particulier. C’est ce que nous allons voir ensemble 👇.

Prospecter pour vous faire référencer !

Eh oui, vous pouvez très bien travailler avec un acheteur public, via un marché public de gré à gré, suite à une prospection téléphonique, mail ou autre.

Je vais vous raconter une anecdote qui m’est arrivée lorsque je travaillais dans une grande collectivité territoriale.

A cette époque, je gérais les contrats d’assurance, et notamment celui de la flotte automobile. Avec plus de 1000 agents, vous imaginez bien l’importance de ces contrats. Nous avions un taux de sinistralité trop élevé et nous devions repasser nos marchés publics d’assurance. 

Autant vous dire que la partie était mal engagée…

Pour rassurer notre futur prestataire et limiter notre taux de sinistralité, il été décidé de mettre en place un système de tracking pour l’ensemble de nos véhicules.

Au même moment, une entreprise qui réalisait ce genre de prestations, nous contacte par mail. Nous les avons reçus et fait affaire avec eux.

Cela vous donne envie ? Et bien attendez la suite.

Un acheteur public, aussi appelé pouvoir adjudicateur, a besoin d’avoir à disposition un vivier d’entreprises de qualité : problèmes de fuites à l’école, dégradations diverses et variées, entretien des véhicules… Autant de problématiques qui demandent l’intervention d’un professionnel.

Cependant, comment faire appel à vous, si l’acheteur public n’a pas connaissance de vos services ?

Pour ce faire, vous devez être référencé auprès de l’acheteur public :

Cette première étape passée, il sera primordial de définir votre interlocuteur type. Ce que l’on appelle plus communément dans le marketing : votre persona. 

Trouver le bon interlocuteur chez l’acheteur public

Un acheteur public a bien souvent un mode de fonctionnement qui lui est spécifique.

Pour autant, et en fonction du type d’acheteur public (collectivités territoriales, établissements publics, état…), vous allez retrouver une organisation bien souvent similaire.

D’un côté les élus, Maires, Président, conseillers municipaux, qui ont pour objectif d’impulser une politique.

De l’autre, et c’est à eux que nous allons nous intéresser, les agents. Si l’on prend l’exemple d’une mairie, vous allez retrouver à leur tête, un Directeur Générale des Services (DGS). Son rôle : mettre en place les politiques impulsés par les élus.

La Mairie, en fonction de sa taille, se déclinera ensuite en plusieurs services que sont les services techniques, les services généraux, le service des sports, le service urbanisme…

En fonction de votre métier, il s’agira de vous interroger sur le service le plus à même de gérer vos prestations :

  • Vous êtes une entreprise de travaux ? Adressez-vous à la direction des services techniques (directeur des services techniques, directeur des bâtiments…) ;
  • Vous êtes informaticien et souhaitez vendre des logiciels ? Contactez le service informatique ou les moyens généraux (directeur des services informatiques…).

Les règles sont les mêmes que dans le privé, il faut trouver le bon interlocuteur puis le convaincre de la qualité de vos services. Ainsi, vous pourrez décrocher votre premier marché public de gré à gré.

Vous souhaitez mieux connaître l’organisation des acheteurs publics ? Téléchargez gratuitement notre livre blanc en cliquant-ici.

Acheteur public

Respecter les règles de la commande publique

Lorsque les acheteurs publics passent un appel d’offres, ils ont pour obligation de respecter 3 grands principes que sont :

  • La liberté d’accès ;
  • L’égalité de traitement ;
  • La transparence.

Si vous souhaitez en savoir plus sur ces 3 grands principes, je vous invite à parcourir notre article traitant du sujet.

Dans cette optique, un acheteur ne pourra vous recevoir si un marché public est en cours et que celui-ci correspond à votre secteur d’activité.

Ne soyez donc pas étonné qu’il ne donne suite à votre demande. Attendez simplement que l’appel d’offres soit attribué puis retenter votre chance.

Travaillez avec un acheteur via un marché public de gré à gré vous permettra de comprendre les attentes et le mode de fonctionnement de celui-ci. Ainsi vous serez à même de mieux appréhender le fonctionnement des acheteurs publics et ainsi optimiser votre offre.

Vous disposez d’une offre susceptible d’intéresser les acheteurs publics ?

Commencez par prospecter votre mairie, l’école de vos enfants… Parlez-en aux personnes que vous connaissez et qui travaillent dans le public. C’est le meilleur moyen d’obtenir son premier marché public de gré à gré !

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