Comment rebondir après avoir été éliminé à un marché public ?

Accueil » Actualités » Comment rebondir après avoir été éliminé à un marché public ?

Faire que le rejet à un marché public soit indolore, voire constructif, c’est possible ! Il suffit de comprendre pourquoi votre candidature ou votre offre a été refusée afin d’en corriger les failles et retenter votre chance. Essayez donc, vous pourriez avoir de belles surprises ! Comme dirait Proust, “il n’y a pas de réussite facile ni d’échecs définitifs”. Alors, si vous essuyez un refus, plutôt que d’abandonner avant d’avoir réussi, profitez-en pour vous reprendre et apprendre. Par ici le mode d’emploi ;).

1ère question à vous poser : sur quel critère n’avez-vous pas été retenu ?

Réponse A : le rejet au marché public concerne la candidature

L’évaluation de la candidature, c’est quoi déjà ?

Pour faire court et direct, il s’agit ici d’évaluer si vos épaules sont assez solides au regard du marché public concerné.

On s’explique. L’évaluation de la candidature concerne les éléments administratifs et juridiques liés au dossier de candidature. C’est-à-dire l’effectif de l’entreprise, le chiffre d’affaires, l’extrait K-bis, le fait d’être en règle avec l’administration fiscale… etcetera, etcetera. La particularité de tous ces indicateurs ? Permettre de lire en vous comme dans un livre ouvert !

Et pour cause, l’acheteur qui analyse le dossier a pour mission d’évaluer votre capacité à supporter le poids du marché au vu des moyens humains, techniques et financiers. Son but : privilégier un dossier « solide » afin d’éviter toute mauvaise surprise. C’est qu’il pourrait s’en mordre les doigts de se retrouver face une entreprise qui dépose le bilan ou qui passe en liquidation en cours d’exécution du marché. Pas étonnant si la prise de risque inutile n’est pas vraiment dans ses priorités ;).

Quelle conclusion tirer si vous êtes éliminé sur cette évaluation ?

Si vous avez été rejeté à un marché public en raison de votre candidature, cela signifie que l’acheteur public estime que vous n’avez pas les garanties financières nécessaires pour mener à bien le projet. Ni plus, ni moins. Quelque part, il vous évite des nœuds au cerveau en vous épargnant de vous attaquer à un chantier trop gros pour vous. On peut le voir sous cet angle-là pour relativiser !

Un petit exemple pour mieux comprendre

Supposons que l’envoi du dossier de candidature auquel vous postulez concerne un marché public de BTP à 300 000 €. Dans ce cas, l’acheteur public vérifiera sûrement que votre CA est égal au moins au double de ce montant (soit 600 000 €) avant de vous accorder le projet. Ça le rassurera de savoir que vous disposez d’une trésorerie suffisante pour gérer le chantier dans son intégralité. Dans le cas contraire, il risque d’être plus frileux à vous solliciter de peur que vous n’ayez pas les ressources suffisantes. Et à vrai dire, il n’a pas tort. S’attaquer à un projet trop ambitieux par rapport aux moyens dont on dispose réellement peut représenter un vrai risque pour la bonne santé de l’entreprise…

Réponse B : le rejet au marché public concerne l’offre

L’évaluation de l’offre, quésaco ?

Après l’évaluation de la candidature, place à l’évaluation de l’offre ! C’est LE deuxième pilier de toute réponse à un marché public. Alors, peut-être qu’à cet instant précis, vous pensez qu’on s’est définitivement égaré quelque part, très loin du sujet central concernant le rejet à un marché public. Que l’on se rassure, on y vient ;). Vous ne tarderez pas à comprendre que toutes ces indications sont liées les unes aux autres et qu’elles influent sur la sentence finale !

Pour revenir à nos moutons, à savoir l’évaluation de l’offre (qu’il faut bien différencier de l’évaluation de la candidature), rappelons qu’en postulant à un marché public, vous êtes noté d’une part sur votre prix, mais aussi sur plusieurs critères dits “critères d’évaluation”. Et ces derniers, eh bien, ils figurent sur le mémoire technique. D’ailleurs, vous n’allez pas être déçu, car la liste est longue. Il y a les moyens humains affectés au chantier, les moyens techniques, l’organisation mise en place et le process choisi en amont. Mais aussi : les matériaux utilisés, le mode opératoire, l’hygiène, la sécurité, la politique RSE… Et on en passe !

Voilà pour le résumé. Voyons maintenant ce que ça implique que d’être recalé en raison de l’évaluation de l’offre. Pour l’instant, le suspense reste entier !

Quelle conclusion tirer si vous êtes éliminé sur cette évaluation ?

La traduction cachée d’un rejet de marché public sur l’évaluation de l’offre est simple. Une autre entreprise a été meilleure que vous, point. Soit elle s’est montrée plus compétitive sur le prix, soit elle a été plus convaincante quant aux moyens humains ou autres critères d’évaluation mentionnés dans son mémoire technique. Ça picote un peu, mais on ne peut pas toujours remporter la première place, il faut s’y faire !

À cet égard, ce serait donc intéressant de cibler les faiblesses de votre dossier… et les confronter aux points forts de l’entreprise retenue. Objectif : retravailler votre offre en connaissance de cause pour ensuite retenter votre chance, en mieux ;).

Réponse C : le rejet au marché public concerne le caractère inacceptable, irrégulier ou inapproprié de l’offre

Votre offre est irrégulière = incomplète

Supposons que vous ayez oublié un élément clé dans l’offre, comme la mention du prix ou l’envoi du mémoire technique (ça paraît gros comme oubli, mais ça arrive). Dans ce cas, figurez-vous que la candidature n’est même pas évaluée. Vous êtes éliminé d’office de la course au marché public ! C’est ce que l’on qualifie d’offre irrégulière. Une offre incomplète et donc éliminatoire d’entrée de jeu… Oui, le verdict est douloureux. Le pire, c’est que pour les têtes en l’air que nous sommes,on n’est malheureusement pas à l’abri de ce type de rejet à un marché public. Que voulez-vous, l’erreur est humaine…

Votre offre est inacceptable ou irrecevable = trop chère

Prenons un exemple concret pour illustrer à quel moment votre offre peut être jugée d’inacceptable (ou d’irrecevable si vous préférez). Imaginons qu’une mairie ait publié un appel d’offres indiquant un budget de 200 000 € pour acheter des voitures. Jusque-là, tout va bien.

Mais voilà, vous avez choisi de revoir le budget à la hausse avec une offre financière allant au-delà (350 000 euros par exemple), en espérant que ça passera. Aïe, aïe, aïe… Mauvais calcul ! Eh oui, quand le budget indiqué est dépassé, l’offre peut être classée dans la catégorie d’inacceptable, ce qui implique que votre offre est rejetée à la minute. Bref, c’est raté pour la stratégie du plus gourmand.

Votre offre est inappropriée = sans rapport avec le besoin initial

Là, on est carrément dans le hors sujet. Autrement dit, vous avez tenté votre chance en jouant le jeu hasardeux de la candidature spontanée non ciblée. Erreur fatale. Car en pensant multiplier vos chances de gagner un marché public, vous avez engendré l’effet inverse.

Moins votre candidature colle aux besoins recherchés par l’acheteur public, moins vous risquez d’être choisi. En parallèle, vous perdez du temps et de l’énergie à postuler à des marchés publics qui ne correspondent pas vraiment à votre expertise ou à votre cœur de métier. L’acheteur public n’y trouvera pas son compte, vous non plus ! Alors, autant se concentrer sur la qualité et la pertinence plus que sur la quantité. Dans le cas inverse, votre offre sera taxée d’inappropriée et votre entreprise sera éliminée sur le champ. Clairement, le jeu n’en vaut pas la chandelle !

Deuxième étape : comprendre votre élimination pour pouvoir rectifier le tir

« Un échec est un succès si on en retient quelque chose »

Il n’y a donc pas que des pots cassés et des essais inutiles ! Il y a aussi des apprentissages qui peuvent nous mener à des réussites futures ;). Remporter des marchés publics à l’avenir par exemple ! Si vous êtes prêt pour le challenge, il va falloir se retrousser les manches et prendre le temps d’analyser la fameuse lettre de rejet. Après tout, c’est la meilleure manière qu’on ait trouvé pour s’améliorer et briller par la suite.

Analyser le rejet au marché public

Il se trouve qu’en cas de rejet sur l’évaluation de l’offre, vous recevez une lettre indiquant la note obtenue sur le prix d’une part, puis d’autre part, sur le mémoire technique. Cette “lettre de rejet” (c’est ainsi qu’on la surnomme) est une formalité obligatoire. En principe, elle se doit de préciser la notation par sous-critère et les motifs du refus. Ça veut dire qu’on devrait pouvoir y lire la note individuelle obtenue pour chaque critère : l’organisation, les moyens techniques…et ainsi de suite. Le but ? Vous permettre de repérer les points qui vous ont pénalisé et sur lesquels il faudra travailler pour obtenir une meilleure note la prochaine fois !

Demander des compléments d’information si besoin

Il arrive qu’en cas de rejet à un marché public, l’acheteur public n’envoie pas la lettre de rejet ou ne détaille pas chaque critère dans celle-ci. Dans ce cas, on est d’accord, les informations reçues sont beaucoup trop vagues pour pouvoir tirer des leçons et des enseignements constructifs à intégrer à l’avenir.

La bonne nouvelle, c’est qu’il y a un remède à cette situation : commencer par envoyer une lettre de complément d’information. Vous n’avez aucun retour quant à votre demande. Pas de panique, vous pouvez toujours saisir la CADA (Commission d’Accès aux Documents Administratifs) et faire référence à la loi n° 78-753 du 17 juillet 1978 dans votre courrier. En effet, selon cet organisme, tous les documents administratifs dont ceux liés aux marchés publics sont communicables à toute personne qui en fait la demande. Ainsi, l’acheteur public est tenu de vous répondre via une lettre de rejet ou via une lettre de complément d’information dans un délai de 15 jours à la réception du courrier. Une procédure bien utile pour pouvoir comprendre les éléments qui ont justifié votre élimination et pouvoir réussir le prochain appel d’offres.

Quelles informations complémentaires ?

En plus des motifs de rejet au marché public, vous pouvez demander (une fois le contrat signé du côté de l’acheteur public) le nom de l’attributaire, les caractéristiques et avantages de l’offre retenue, le rapport d’analyse des offres, l’offre de prix des autres candidats.

Par ailleurs, si l’acheteur n’est pas obligé de vous indiquer le montant de l’offre du titulaire, en revanche, cette information vous est accessible dans l’avis d’attribution publié après la notification du marché. Alors… à vos ordinateurs ! Plus vous obtenez des indices sur le choix final, plus vous serez armé pour postuler dans les règles de l’art au prochain essai ;).

Je télécharge ma lettre de complément d’information

Il ne reste plus qu’à tirer des conclusions constructives !

Corriger les erreurs et revoir votre stratégie

Maintenant que vous savez là où vous avez pêché (et là où le gagnant a brillé), au boulot !

Si c’est le contenu du mémoire technique qui a posé problème

Dans ce cas, vous avez sûrement tout à y gagner en optimisant l’écriture de celui-ci ! Évincez le superflu, donnez des exemples concrets avec des photos à l’appui, mettez davantage en avant votre valeur ajoutée (certification, expertise pointue…). Bref, faites en sorte de travailler les points où la notation laissait à désirer.

Si l’erreur commise concernait un aspect éliminatoire

Prix plus élevé que le budget de l’offre, dossier incomplet… Il est temps de redoubler de vigilance. L’erreur d’étourderie est un piège dans lequel on tombe une fois, mais pas deux !

Si le maillon faible n’est autre que le prix

Eh bien… attardez-vous à repenser votre stratégie tarifaire ! Soit en argumentant davantage ce qui justifie votre positionnement haut de gamme pour convaincre l’auditoire (produits de qualité, main d’œuvre qualifiée, politique de déchet mise en place, tenue des délais irréprochable…). Soit en vous montrant davantage concurrentiel sur cet aspect-là. Vous pouvez par exemple vous inspirez du tarif proposé par l’entreprise ayant remporté le dernier appel d’offres. C’est indicateur peut être une piste à suivre… ou pas ! C’est à vous qu’il revient de peser le pour et le contre ;).

Tenter de remporter de nouveaux marchés publics !

Une fois que votre mémoire technique a été revu, optimisé et que votre dossier est au complet, c’est reparti pour un tour. Ciblez les offres qui correspondent réellement à votre expertise et dès que vous vous sentez prêt, candidatez à nouveau ! Après avoir pris le temps de comprendre pourquoi vous n’avez pas été retenu, vous devriez partir plus confiant pour entrer en lice sur les marchés publics de votre secteur d’activité, pas vrai ?

Il ne nous reste plus qu’à vous souhaiter bonne chance 😉